01比價(jià)之王的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)

收到淘小二的反饋后，老徐咬咬牙，把布袋的價(jià)格降到了2.2元這是他反復(fù)計(jì)算成本后能給出的最低價(jià)格每個(gè)包只賺1毛錢

老徐知道，雙11期間推出的比價(jià)之王是一淘全年支持力度最大的重點(diǎn)活動(dòng)他毫不猶豫地匯總了店內(nèi)每個(gè)產(chǎn)品的銷量，庫存，利潤，貨源優(yōu)勢(shì)，向平臺(tái)申報(bào)了近40件商品經(jīng)過和陶特小二一番討價(jià)還價(jià)，這個(gè)布袋終于中了獎(jiǎng)

過程坎坷，但結(jié)果符合預(yù)期被貼上比價(jià)王標(biāo)簽后的一個(gè)月內(nèi)，這款布袋的展示量增加了四五倍，賣出了5000多件以前這個(gè)產(chǎn)品一天只能賣十幾件

淘還強(qiáng)調(diào)，首坑可以免費(fèi)為單品和店鋪帶來流量淘官方提供給雪豹財(cái)經(jīng)的數(shù)據(jù)顯示，一位在淘兩年的茶商，參加比價(jià)王后，搜索流量和訂單量都有100%的增長一家榨菜店入圍后，流量增長390%，訂單增長350%

根據(jù)雪豹財(cái)經(jīng)對(duì)幾位商家的采訪，流量的涌入并不意味著所有商家都必須有錢賺。

活動(dòng)結(jié)束后，老徐算了一筆賬:布袋每天售價(jià)4.4元，一個(gè)月賣500個(gè)左右，利潤1000元左右雖然事后賣了5000本，但加起來利潤只有500元

徐告訴雪豹財(cái)經(jīng)，淘特最初對(duì)商家和產(chǎn)品的要求是7天內(nèi)的滿贊率和邀約率gt，=90%，但最近這兩個(gè)指標(biāo)都上調(diào)到了近30天不僅如此，同類產(chǎn)品陶特的官方價(jià)格也越來越低，甚至低于老徐產(chǎn)品的成本價(jià)

因此，大量商家被比價(jià)之王拒之門外，只有少數(shù)人能夠拿到入場(chǎng)券。

根據(jù)淘特披露的信息，截至2021年9月，已有200萬產(chǎn)業(yè)帶商戶，80萬工廠入駐淘特平臺(tái)但是，一淘的一級(jí)類目只有92個(gè)就算算上細(xì)分的細(xì)分品類，想免費(fèi)獲得一等獎(jiǎng)，也依然可以稱得上萬里挑一

賣羊絨衫的王良對(duì)比價(jià)王充滿期待，尤其是寫著只要貨好，就有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的招聘文案。

以前他從來沒有在淘上買過坑位，每個(gè)月的廣告費(fèi)用控制在500元左右如果他能參加比價(jià)王活動(dòng)，無疑是一個(gè)以小博大的好機(jī)會(huì)但他心里也有一個(gè)困惑:如何比較非標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量

這對(duì)淘特來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

據(jù)王良所知，他的羊絨衫銷售伙伴中沒有一個(gè)能拿到比價(jià)王的入場(chǎng)券在男士羊絨衫這一品類中，最終中標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格僅為17元在他看來，這意味著平臺(tái)很難真正區(qū)分產(chǎn)品的質(zhì)量

根據(jù)雪豹財(cái)經(jīng)與多位商家的溝通，商家一旦感知到平臺(tái)更傾向于低價(jià)產(chǎn)品，很可能會(huì)為了迎合平臺(tái)玩法而舍棄產(chǎn)品品質(zhì)，陷入先降低品質(zhì)再降低售價(jià)的怪圈。

今年4月份以后，為了讓流量轉(zhuǎn)化更高效，一淘合并了產(chǎn)品和搜索推薦組，對(duì)搜索功能做了更精細(xì)化的設(shè)計(jì)。

陶表示，比價(jià)之王是一種消費(fèi)者端和商家端都受益的搜索邏輯體驗(yàn)它仍然指向以消費(fèi)者為中心，用真正高性價(jià)比的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求只有經(jīng)過消費(fèi)者的反復(fù)驗(yàn)證和消費(fèi)體驗(yàn)，才能沉淀選擇到第一坑位

低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)

淘的前身是淘寶特別版2018年3月上線之初，與淘寶平臺(tái)供貨無明顯差異，商品價(jià)格略低當(dāng)時(shí)阿里沒有專門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營淘客，而是由淘寶事業(yè)群的日常銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)兼職

2019年，阿里巴巴在與拼多多的競(jìng)爭(zhēng)中頻頻失利阿里整合了淘寶的田甜銷售和1688供應(yīng)中心，成立了C2M分部前端對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是淘寶特別版2021年5月更名為淘特，標(biāo)志著其在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部的戰(zhàn)略地位升級(jí)

淘特從誕生之初，就被視為阿里滲透下沉市場(chǎng)，打擊拼多多的利器但是，淘特選擇了更直接的路線——無團(tuán)，直接低價(jià)

低價(jià)，就像淘特價(jià)的主播，成為商家的準(zhǔn)則這也導(dǎo)致商家在淘貨做生意時(shí)，采取低價(jià)做爆款的邏輯

一淘也對(duì)雪豹財(cái)經(jīng)表示，希望通過優(yōu)中選優(yōu)，免費(fèi)入坑的方式解決優(yōu)質(zhì)商家的引流問題和經(jīng)營效率問題，讓平臺(tái)生態(tài)更加有序。

不過，至少在這次活動(dòng)中，雪豹財(cái)經(jīng)接觸到的很多商家的共同感受是，平臺(tái)分發(fā)的流量很難沉淀，因?yàn)槠脚_(tái)的流量只會(huì)帶來價(jià)格更低的產(chǎn)品，而不是讓店鋪受益。

徐告訴雪豹財(cái)經(jīng)，在他參與比價(jià)活動(dòng)期間，只有他店里的中獎(jiǎng)產(chǎn)品銷量有所增長，其他產(chǎn)品銷量并無明顯波動(dòng)活動(dòng)告一段落后，店鋪的日均瀏覽量也回到了日常水平店鋪評(píng)分每周只增加一兩個(gè)點(diǎn)，店鋪升級(jí)難度很大在一淘的搜索邏輯中，店鋪評(píng)分的權(quán)重也很低，更多的是看產(chǎn)品是否低價(jià)，是否有復(fù)購

降低利潤成為單個(gè)爆款的商業(yè)邏輯也在影響著淘商的定價(jià)策略在電商平臺(tái)上，商家通常會(huì)按照銷量最高的競(jìng)品來給自己的產(chǎn)品定價(jià)，只是比競(jìng)品低一點(diǎn)點(diǎn)但在Amot上，這種邏輯失敗了我們必須根據(jù)產(chǎn)品成本和運(yùn)營成本進(jìn)行反推，最終定出我們能承受的最低價(jià)格一位商家說

伴隨著商品價(jià)格不斷下降，不可避免的服務(wù)費(fèi)用正在侵蝕企業(yè)的利潤空間。

2021年5月，淘特剛剛宣布獨(dú)立運(yùn)營的時(shí)候，老徐在淘特開店的服務(wù)費(fèi)只有一個(gè)點(diǎn)，和在拼多多基本持平到2021年底，淘的服務(wù)費(fèi)已經(jīng)漲到7個(gè)點(diǎn)，今年穩(wěn)定在5個(gè)點(diǎn)在他看來，拼多多比淘特少4個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)可能就是拼多多商家的利潤

當(dāng)商家意識(shí)到低價(jià)能獲得流量已經(jīng)成為淘平臺(tái)不成文的規(guī)則時(shí)，一些商家就會(huì)開動(dòng)腦筋，在平臺(tái)內(nèi)部惡意比價(jià)。

我們就像坐以待斃的鴨子，被同行盯上了張強(qiáng)無奈地說，在消費(fèi)者眼里，同樣的產(chǎn)品，他賣4元，別人只賣3元不到一個(gè)月，仿制品的銷量就超過了張強(qiáng)的產(chǎn)品不賺錢，就給別人做了嫁衣

不僅如此，當(dāng)價(jià)格已經(jīng)回落到與成本相同的水平，無法繼續(xù)探索時(shí)，一些商家會(huì)放棄質(zhì)量以保持利潤率。

低價(jià)成了商家的枷鎖，有些人不堪壓力先走了許也開始感到力不從心從去年下半年開始，我身邊做日用品的小企業(yè)紛紛退出店鋪，另謀出路

但是，商家都在涌向絕對(duì)低價(jià)，這不是淘特想看到的結(jié)果。

淘客運(yùn)營總經(jīng)理朱雯曾公開表示，淘客不是純粹做低價(jià)，而是在中間環(huán)節(jié)做好貨，做低價(jià)要做一個(gè)讓消費(fèi)者省錢，從供應(yīng)源頭賺錢的直供電商

現(xiàn)在，淘特在積極降費(fèi)招商的同時(shí)，也在努力撕掉低價(jià)標(biāo)簽，向上探索。

繼比價(jià)王政策之后，淘特為了降低新商戶入駐門檻，發(fā)布了新的招商政策:2022年11月25日起，新商戶入駐全店服務(wù)費(fèi)減免，類別存款降低50%，開店送300元促銷券。

今年3月，淘特推出官方直營店淘特100和淘特10元店前者以大牌平板替代品為主，產(chǎn)品均來自陶特與工廠合作開發(fā)的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)較高可是，根據(jù)一份遲到的報(bào)告，兩個(gè)月后，淘特100在公司的重要性下降，因?yàn)橛脩舻馁徺I習(xí)慣尚未成熟

根深蒂固的低價(jià)認(rèn)知很難在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)當(dāng)平臺(tái)和商家受困于低價(jià)時(shí)，漲就意味著失去流量和利潤的風(fēng)險(xiǎn)

尚未成功。

到今年3月底，Amot的年活躍消費(fèi)者突破3億，Amot在阿里集團(tuán)內(nèi)部的戰(zhàn)略地位不斷提升陶特現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了三年多這三年，我們沒有在競(jìng)爭(zhēng)中迷失，而是讓自己越來越強(qiáng)大淘說

淘客的早期發(fā)展離不開阿里的培育。

一位美妝商家向雪豹財(cái)經(jīng)社回憶，2018年淘寶要求商家注重產(chǎn)品質(zhì)量，提高客單價(jià)整個(gè)平臺(tái)處于升級(jí)階段，但拼多多作為黑馬闖入賽道，讓阿里很著急小二頻繁邀請(qǐng)?zhí)詫毶碳胰腭v淘，一鍵即可將店鋪復(fù)制到淘到2020年，一淘將與1688全面對(duì)接，1688 20年積累的中小商家將全部導(dǎo)入一淘

踩著淘寶和1688的肩膀，早期的淘特不擔(dān)心流量。

當(dāng)時(shí)淘寶上的購物者經(jīng)常會(huì)收到平臺(tái)自動(dòng)彈出的優(yōu)惠券，只有下載了淘特才能使用2020年雙11，淘寶在App的游戲互動(dòng)中增加了可以直接跳轉(zhuǎn)到淘特的鏈接

阿里在2022財(cái)年年報(bào)中披露，淘系3億多年度活躍消費(fèi)者中，有20%從未在淘寶天貓上購物也就是說，兩個(gè)平臺(tái)的用戶重合度達(dá)到了80%

但是在商家眼里，把交通流量從左手轉(zhuǎn)到右手是一件勉為其難的事情，更何況右手的生態(tài)環(huán)境遠(yuǎn)不如左手。

我們淘寶美妝店抄到淘客后不到半年就關(guān)門了上述美妝商家告訴雪豹財(cái)經(jīng)，淘寶的美妝店單價(jià)已經(jīng)接近200元，而淘的還不到100元很多商家不愿意把自己的淘寶店流量發(fā)給淘特店:在淘特賣不了同價(jià)，如果降價(jià)，傷害的是淘寶的老客戶

王良有自己的羊絨衫廠，他還在1688和陶特經(jīng)營店鋪1688是M2B型號(hào)，陶特主要是M2C這也決定了1688上的商家數(shù)量和復(fù)購率遠(yuǎn)高于一淘1688上的買家都是單一款式單一顏色拿幾十件，但是需要我們?cè)谔蕴厣弦患患u

截至2021年底，得益于外部引流能力和知名社交裂變游戲，拼多多年活躍用戶增長至8.69億一淘產(chǎn)品總經(jīng)理鄒燕在接受媒體采訪時(shí)表示，拼多多的8億用戶也是一淘目標(biāo)用戶的重要組成部分

根據(jù)阿里的財(cái)報(bào)，淘特的外部預(yù)算投入有相當(dāng)一部分花在了用戶的創(chuàng)新上2022財(cái)年，阿里巴巴集團(tuán)調(diào)整后的EBITDA同比下降20%在財(cái)報(bào)中，阿里解釋稱，這主要是由于增加了對(duì)一淘和淘菜菜的投資，增加了用戶增長的費(fèi)用，以及集團(tuán)采取了支持商戶的措施

但在今年降本增效的大環(huán)境下，如此高的投入可能難以為繼阿里財(cái)報(bào)顯示，今年第一季度，一淘單季新增用戶增長放緩，從去年第四季度的3900萬新增用戶降至2000多萬第二季度和第三季度沒有發(fā)布用戶增長數(shù)據(jù)

淘客是AAC全球最快的電商App，增長速度令人印象深刻可是，在幫助商家更好成長，滿足消費(fèi)者好貨低價(jià)需求的道路上，挑戰(zhàn)才剛剛開始

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