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“比價(jià)王者”悲喜錄

時(shí)間:2022-11-30 14:48   閱讀量:10343   

01比價(jià)之王的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)

收到淘小二的反饋后,老徐咬咬牙,把布袋的價(jià)格降到了2.2元這是他反復(fù)計(jì)算成本后能給出的最低價(jià)格每個(gè)包只賺1毛錢

老徐知道,雙11期間推出的比價(jià)之王是一淘全年支持力度最大的重點(diǎn)活動(dòng)他毫不猶豫地匯總了店內(nèi)每個(gè)產(chǎn)品的銷量,庫存,利潤,貨源優(yōu)勢(shì),向平臺(tái)申報(bào)了近40件商品經(jīng)過和陶特小二一番討價(jià)還價(jià),這個(gè)布袋終于中了獎(jiǎng)

過程坎坷,但結(jié)果符合預(yù)期被貼上比價(jià)王標(biāo)簽后的一個(gè)月內(nèi),這款布袋的展示量增加了四五倍,賣出了5000多件以前這個(gè)產(chǎn)品一天只能賣十幾件

淘還強(qiáng)調(diào),首坑可以免費(fèi)為單品和店鋪帶來流量淘官方提供給雪豹財(cái)經(jīng)的數(shù)據(jù)顯示,一位在淘兩年的茶商,參加比價(jià)王后,搜索流量和訂單量都有100%的增長一家榨菜店入圍后,流量增長390%,訂單增長350%

根據(jù)雪豹財(cái)經(jīng)對(duì)幾位商家的采訪,流量的涌入并不意味著所有商家都必須有錢賺。

活動(dòng)結(jié)束后,老徐算了一筆賬:布袋每天售價(jià)4.4元,一個(gè)月賣500個(gè)左右,利潤1000元左右雖然事后賣了5000本,但加起來利潤只有500元

徐告訴雪豹財(cái)經(jīng),淘特最初對(duì)商家和產(chǎn)品的要求是7天內(nèi)的滿贊率和邀約率gt,=90%,但最近這兩個(gè)指標(biāo)都上調(diào)到了近30天不僅如此,同類產(chǎn)品陶特的官方價(jià)格也越來越低,甚至低于老徐產(chǎn)品的成本價(jià)

因此,大量商家被比價(jià)之王拒之門外,只有少數(shù)人能夠拿到入場(chǎng)券。

根據(jù)淘特披露的信息,截至2021年9月,已有200萬產(chǎn)業(yè)帶商戶,80萬工廠入駐淘特平臺(tái)但是,一淘的一級(jí)類目只有92個(gè)就算算上細(xì)分的細(xì)分品類,想免費(fèi)獲得一等獎(jiǎng),也依然可以稱得上萬里挑一

賣羊絨衫的王良對(duì)比價(jià)王充滿期待,尤其是寫著只要貨好,就有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的招聘文案。

以前他從來沒有在淘上買過坑位,每個(gè)月的廣告費(fèi)用控制在500元左右如果他能參加比價(jià)王活動(dòng),無疑是一個(gè)以小博大的好機(jī)會(huì)但他心里也有一個(gè)困惑:如何比較非標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量

這對(duì)淘特來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

據(jù)王良所知,他的羊絨衫銷售伙伴中沒有一個(gè)能拿到比價(jià)王的入場(chǎng)券在男士羊絨衫這一品類中,最終中標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格僅為17元在他看來,這意味著平臺(tái)很難真正區(qū)分產(chǎn)品的質(zhì)量

根據(jù)雪豹財(cái)經(jīng)與多位商家的溝通,商家一旦感知到平臺(tái)更傾向于低價(jià)產(chǎn)品,很可能會(huì)為了迎合平臺(tái)玩法而舍棄產(chǎn)品品質(zhì),陷入先降低品質(zhì)再降低售價(jià)的怪圈。

今年4月份以后,為了讓流量轉(zhuǎn)化更高效,一淘合并了產(chǎn)品和搜索推薦組,對(duì)搜索功能做了更精細(xì)化的設(shè)計(jì)。

陶表示,比價(jià)之王是一種消費(fèi)者端和商家端都受益的搜索邏輯體驗(yàn)它仍然指向以消費(fèi)者為中心,用真正高性價(jià)比的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求只有經(jīng)過消費(fèi)者的反復(fù)驗(yàn)證和消費(fèi)體驗(yàn),才能沉淀選擇到第一坑位

低價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)

淘的前身是淘寶特別版2018年3月上線之初,與淘寶平臺(tái)供貨無明顯差異,商品價(jià)格略低當(dāng)時(shí)阿里沒有專門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營淘客,而是由淘寶事業(yè)群的日常銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)兼職

2019年,阿里巴巴在與拼多多的競(jìng)爭(zhēng)中頻頻失利阿里整合了淘寶的田甜銷售和1688供應(yīng)中心,成立了C2M分部前端對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是淘寶特別版2021年5月更名為淘特,標(biāo)志著其在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部的戰(zhàn)略地位升級(jí)

淘特從誕生之初,就被視為阿里滲透下沉市場(chǎng),打擊拼多多的利器但是,淘特選擇了更直接的路線——無團(tuán),直接低價(jià)

低價(jià),就像淘特價(jià)的主播,成為商家的準(zhǔn)則這也導(dǎo)致商家在淘貨做生意時(shí),采取低價(jià)做爆款的邏輯

一淘也對(duì)雪豹財(cái)經(jīng)表示,希望通過優(yōu)中選優(yōu),免費(fèi)入坑的方式解決優(yōu)質(zhì)商家的引流問題和經(jīng)營效率問題,讓平臺(tái)生態(tài)更加有序。

不過,至少在這次活動(dòng)中,雪豹財(cái)經(jīng)接觸到的很多商家的共同感受是,平臺(tái)分發(fā)的流量很難沉淀,因?yàn)槠脚_(tái)的流量只會(huì)帶來價(jià)格更低的產(chǎn)品,而不是讓店鋪受益。

徐告訴雪豹財(cái)經(jīng),在他參與比價(jià)活動(dòng)期間,只有他店里的中獎(jiǎng)產(chǎn)品銷量有所增長,其他產(chǎn)品銷量并無明顯波動(dòng)活動(dòng)告一段落后,店鋪的日均瀏覽量也回到了日常水平店鋪評(píng)分每周只增加一兩個(gè)點(diǎn),店鋪升級(jí)難度很大在一淘的搜索邏輯中,店鋪評(píng)分的權(quán)重也很低,更多的是看產(chǎn)品是否低價(jià),是否有復(fù)購

降低利潤成為單個(gè)爆款的商業(yè)邏輯也在影響著淘商的定價(jià)策略在電商平臺(tái)上,商家通常會(huì)按照銷量最高的競(jìng)品來給自己的產(chǎn)品定價(jià),只是比競(jìng)品低一點(diǎn)點(diǎn)但在Amot上,這種邏輯失敗了我們必須根據(jù)產(chǎn)品成本和運(yùn)營成本進(jìn)行反推,最終定出我們能承受的最低價(jià)格一位商家說

伴隨著商品價(jià)格不斷下降,不可避免的服務(wù)費(fèi)用正在侵蝕企業(yè)的利潤空間。

2021年5月,淘特剛剛宣布獨(dú)立運(yùn)營的時(shí)候,老徐在淘特開店的服務(wù)費(fèi)只有一個(gè)點(diǎn),和在拼多多基本持平到2021年底,淘的服務(wù)費(fèi)已經(jīng)漲到7個(gè)點(diǎn),今年穩(wěn)定在5個(gè)點(diǎn)在他看來,拼多多比淘特少4個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)可能就是拼多多商家的利潤

當(dāng)商家意識(shí)到低價(jià)能獲得流量已經(jīng)成為淘平臺(tái)不成文的規(guī)則時(shí),一些商家就會(huì)開動(dòng)腦筋,在平臺(tái)內(nèi)部惡意比價(jià)。

我們就像坐以待斃的鴨子,被同行盯上了張強(qiáng)無奈地說,在消費(fèi)者眼里,同樣的產(chǎn)品,他賣4元,別人只賣3元不到一個(gè)月,仿制品的銷量就超過了張強(qiáng)的產(chǎn)品不賺錢,就給別人做了嫁衣

不僅如此,當(dāng)價(jià)格已經(jīng)回落到與成本相同的水平,無法繼續(xù)探索時(shí),一些商家會(huì)放棄質(zhì)量以保持利潤率。

低價(jià)成了商家的枷鎖,有些人不堪壓力先走了許也開始感到力不從心從去年下半年開始,我身邊做日用品的小企業(yè)紛紛退出店鋪,另謀出路

但是,商家都在涌向絕對(duì)低價(jià),這不是淘特想看到的結(jié)果。

淘客運(yùn)營總經(jīng)理朱雯曾公開表示,淘客不是純粹做低價(jià),而是在中間環(huán)節(jié)做好貨,做低價(jià)要做一個(gè)讓消費(fèi)者省錢,從供應(yīng)源頭賺錢的直供電商

現(xiàn)在,淘特在積極降費(fèi)招商的同時(shí),也在努力撕掉低價(jià)標(biāo)簽,向上探索。

繼比價(jià)王政策之后,淘特為了降低新商戶入駐門檻,發(fā)布了新的招商政策:2022年11月25日起,新商戶入駐全店服務(wù)費(fèi)減免,類別存款降低50%,開店送300元促銷券。

今年3月,淘特推出官方直營店淘特100和淘特10元店前者以大牌平板替代品為主,產(chǎn)品均來自陶特與工廠合作開發(fā)的產(chǎn)品,價(jià)格相對(duì)較高可是,根據(jù)一份遲到的報(bào)告,兩個(gè)月后,淘特100在公司的重要性下降,因?yàn)橛脩舻馁徺I習(xí)慣尚未成熟

根深蒂固的低價(jià)認(rèn)知很難在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)當(dāng)平臺(tái)和商家受困于低價(jià)時(shí),漲就意味著失去流量和利潤的風(fēng)險(xiǎn)

尚未成功。

到今年3月底,Amot的年活躍消費(fèi)者突破3億,Amot在阿里集團(tuán)內(nèi)部的戰(zhàn)略地位不斷提升陶特現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了三年多這三年,我們沒有在競(jìng)爭(zhēng)中迷失,而是讓自己越來越強(qiáng)大淘說

淘客的早期發(fā)展離不開阿里的培育。

一位美妝商家向雪豹財(cái)經(jīng)社回憶,2018年淘寶要求商家注重產(chǎn)品質(zhì)量,提高客單價(jià)整個(gè)平臺(tái)處于升級(jí)階段,但拼多多作為黑馬闖入賽道,讓阿里很著急小二頻繁邀請(qǐng)?zhí)詫毶碳胰腭v淘,一鍵即可將店鋪復(fù)制到淘到2020年,一淘將與1688全面對(duì)接,1688 20年積累的中小商家將全部導(dǎo)入一淘

踩著淘寶和1688的肩膀,早期的淘特不擔(dān)心流量。

當(dāng)時(shí)淘寶上的購物者經(jīng)常會(huì)收到平臺(tái)自動(dòng)彈出的優(yōu)惠券,只有下載了淘特才能使用2020年雙11,淘寶在App的游戲互動(dòng)中增加了可以直接跳轉(zhuǎn)到淘特的鏈接

阿里在2022財(cái)年年報(bào)中披露,淘系3億多年度活躍消費(fèi)者中,有20%從未在淘寶天貓上購物也就是說,兩個(gè)平臺(tái)的用戶重合度達(dá)到了80%

但是在商家眼里,把交通流量從左手轉(zhuǎn)到右手是一件勉為其難的事情,更何況右手的生態(tài)環(huán)境遠(yuǎn)不如左手。

我們淘寶美妝店抄到淘客后不到半年就關(guān)門了上述美妝商家告訴雪豹財(cái)經(jīng),淘寶的美妝店單價(jià)已經(jīng)接近200元,而淘的還不到100元很多商家不愿意把自己的淘寶店流量發(fā)給淘特店:在淘特賣不了同價(jià),如果降價(jià),傷害的是淘寶的老客戶

王良有自己的羊絨衫廠,他還在1688和陶特經(jīng)營店鋪1688是M2B型號(hào),陶特主要是M2C這也決定了1688上的商家數(shù)量和復(fù)購率遠(yuǎn)高于一淘1688上的買家都是單一款式單一顏色拿幾十件,但是需要我們?cè)谔蕴厣弦患患u

截至2021年底,得益于外部引流能力和知名社交裂變游戲,拼多多年活躍用戶增長至8.69億一淘產(chǎn)品總經(jīng)理鄒燕在接受媒體采訪時(shí)表示,拼多多的8億用戶也是一淘目標(biāo)用戶的重要組成部分

根據(jù)阿里的財(cái)報(bào),淘特的外部預(yù)算投入有相當(dāng)一部分花在了用戶的創(chuàng)新上2022財(cái)年,阿里巴巴集團(tuán)調(diào)整后的EBITDA同比下降20%在財(cái)報(bào)中,阿里解釋稱,這主要是由于增加了對(duì)一淘和淘菜菜的投資,增加了用戶增長的費(fèi)用,以及集團(tuán)采取了支持商戶的措施

但在今年降本增效的大環(huán)境下,如此高的投入可能難以為繼阿里財(cái)報(bào)顯示,今年第一季度,一淘單季新增用戶增長放緩,從去年第四季度的3900萬新增用戶降至2000多萬第二季度和第三季度沒有發(fā)布用戶增長數(shù)據(jù)

淘客是AAC全球最快的電商App,增長速度令人印象深刻可是,在幫助商家更好成長,滿足消費(fèi)者好貨低價(jià)需求的道路上,挑戰(zhàn)才剛剛開始

風(fēng)險(xiǎn)和免責(zé)聲明:

市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn),投資需謹(jǐn)慎本文不構(gòu)成投資建議,不作為實(shí)際操作建議,交易風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)

來源: 證券之星 編輯: 蘇婉蓉

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