天風(fēng)證券總裁助理、董事總經(jīng)理蓋建飛擁有著多年投資銀行行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在摩根大通等多家頂尖外資券商任高管，并主持過(guò)多個(gè)IPO和再融資等投行項(xiàng)目的工作。我們希望能夠通過(guò)蓋建飛的個(gè)人經(jīng)歷了解做好投行工作的關(guān)鍵，并分享他的成功經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特見(jiàn)解。

想要成為出色的投行人員，必須要有過(guò)硬的專業(yè)本領(lǐng)

“當(dāng)初進(jìn)入投資銀行時(shí)，我對(duì)工作中的許多內(nèi)容都毫無(wú)頭緒，只能跟著前輩和領(lǐng)導(dǎo)不斷學(xué)習(xí)，也通過(guò)閱讀大量文獻(xiàn)資料、市場(chǎng)案例來(lái)學(xué)習(xí)，久而久之，加上工作實(shí)踐中的積累，不斷地提高自身能力。年輕時(shí)也常常加班到深夜甚至通宵，所謂勤能補(bǔ)拙嘛?！鄙w建飛笑談道。

蓋建飛進(jìn)入行業(yè)已經(jīng)20余年，經(jīng)歷了證券市場(chǎng)的多次牛熊轉(zhuǎn)化，見(jiàn)證了上市公司數(shù)量從不足1000家增長(zhǎng)到5000多家。在他的職業(yè)生涯中，他曾經(jīng)參與過(guò)多項(xiàng)重要的、大型的投資項(xiàng)目，也在許多方面取得了顯著的成就。

當(dāng)然專業(yè)本領(lǐng)不是一蹴而就的，需要不斷的學(xué)習(xí)，需要在實(shí)踐中不斷的積累經(jīng)驗(yàn)并更新經(jīng)驗(yàn)?！白罨镜淖龊帽M職調(diào)查、收集底稿；清楚了解企業(yè)如何規(guī)范、如何操作才能符合上市的條件；寫(xiě)好招股說(shuō)明書(shū)和其它文件；知道怎么回復(fù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反饋意見(jiàn)，知道和監(jiān)管部門的溝通中如何把企業(yè)真實(shí)情況、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)能說(shuō)清楚；企業(yè)融資中需要符合的各種規(guī)則很多，如何深刻理解和運(yùn)用；如何向投資者推介企業(yè)，怎樣挖掘企業(yè)的投資故事，如何定價(jià)等等。這些基本專業(yè)素養(yǎng)需要不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐與總結(jié)?！?/p>

作為中國(guó)投資銀行領(lǐng)域著名的專業(yè)人士，摸爬滾打二十余年。蓋建飛總結(jié)到，“如果想要在投行行業(yè)取得長(zhǎng)久的成功，學(xué)習(xí)是至關(guān)重要的，要比其他人學(xué)得更快，掌握更多知識(shí)?！痹谒磥?lái)，一位優(yōu)秀畢業(yè)生進(jìn)入投行工作一年，就能勝任寫(xiě)一部分招股說(shuō)明書(shū)文件，并把盡職調(diào)查做好，工作兩年，能獨(dú)當(dāng)一面，成為項(xiàng)目組主力成員，應(yīng)對(duì)客戶一般問(wèn)題咨詢，工作三年，就能夠擔(dān)任項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，在更高級(jí)別員工的支持下，完成企業(yè)的上市項(xiàng)目。

從零客戶到與客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系

回顧其從業(yè)經(jīng)歷，蓋建飛最難忘的還是突破從“零”到“有”的那段經(jīng)歷。從事投行工作的前三、四年，他主要負(fù)責(zé)執(zhí)行工作，不涉及業(yè)務(wù)開(kāi)拓。隨著他在服務(wù)的客戶中建立起聲譽(yù)，逐漸有客戶朋友開(kāi)始把有上市或融資需求的朋友介紹給他。長(zhǎng)此以往，通過(guò)老客戶或老朋友的介紹，帶來(lái)新的客戶?！案兄x這些老朋友對(duì)我的信任，這其實(shí)是一個(gè)行之有效的渠道，常常有事半功倍的效果，或者說(shuō)，服務(wù)好老客戶就會(huì)有新客戶?！?/p>

但相比于項(xiàng)目執(zhí)行，客戶開(kāi)拓對(duì)綜合能力的要求更高，不但專業(yè)得過(guò)硬，還得有很強(qiáng)的溝通能力以及贏得他人信任的能力，也就是交朋友的能力?！叭A爾街傳統(tǒng)的所謂“關(guān)系投資銀行家”，指的就是先建立信任的朋友關(guān)系，再做生意。我努力憑借專業(yè)和真誠(chéng)與客戶建立信任關(guān)系，千萬(wàn)不要“忽悠”客戶，將自己定位于企業(yè)家的朋友，去幫助客戶解決問(wèn)題，站在他們的角度看待問(wèn)題?！?/p>

作為優(yōu)秀的投資銀行家需要具備敏銳的市場(chǎng)感知力和豐富的財(cái)務(wù)知識(shí)，保持高度的專業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)，還需要擁有良好的溝通能力，要與客戶進(jìn)行高效、誠(chéng)實(shí)的溝通以確保在協(xié)作中能夠取得最佳效果。

當(dāng)然，和日常交朋友一樣，都需要講究緣分，脾氣秉性相投，并非所有企業(yè)家都適合或能交上朋友。同時(shí)，自身也要做到正直誠(chéng)信，擁有強(qiáng)大執(zhí)行能力，如此才能配得上企業(yè)家朋友。除此之外，不能來(lái)者不拒，要適當(dāng)拒絕，因?yàn)橘Y源是有限的?！拔艺J(rèn)為中國(guó)的這句古話，“君子之交淡如水”，很適用于交長(zhǎng)久的朋友、維護(hù)長(zhǎng)久的客戶?！?/p>

當(dāng)你專注于某一行業(yè)時(shí)，就更容易獲得客戶的認(rèn)可與信任，這也是開(kāi)拓客戶的好辦法。“如果客戶覺(jué)得你懂這個(gè)行業(yè)，更可能把項(xiàng)目交給你。我自身經(jīng)歷就是如此，當(dāng)我們?cè)谀骋恍袠I(yè)做過(guò)幾個(gè)客戶后，就會(huì)被其他潛在客戶看到。但有時(shí)我們也不得不放棄一些客戶，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的“關(guān)系投資銀行家”的理念中，在一些寡頭壟斷的行業(yè)里，真正的競(jìng)爭(zhēng)者就那么幾家，如果服務(wù)多家企業(yè)，難免會(huì)有利益沖突，這時(shí)就必須有所取舍。

如今投行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拓展一個(gè)新的優(yōu)質(zhì)客戶其實(shí)并不容易，需要堅(jiān)韌的努力、高度的耐心和長(zhǎng)久的堅(jiān)持。

蓋建飛表示，“我們不能因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就降低我們選擇所要服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，一旦選擇就要好好服務(wù)，要站在客戶的角度看待問(wèn)題，把時(shí)間和精力用在客戶身上，讓他們感受到我們是負(fù)責(zé)的，專業(yè)的。我們專注于此，了解客戶的真實(shí)需求，致力于和客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。”

行業(yè)形勢(shì)變幻多端，無(wú)論新入職場(chǎng)或是職場(chǎng)資深人士還是要始終保持對(duì)專業(yè)的敬畏，不斷努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)。不僅要掌握豐富的專業(yè)知識(shí)，更要培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和專業(yè)精神。只有這樣，才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中不斷進(jìn)步，不斷實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想。